O poder da entrevista

padlock.pngO termo elicitação, que não encontrei em nenhum dicionário em português, é um neologismo, provavelmente derivado do inglês elicitation, usado para definir o processo de identificação, solicitação e codificação do conhecimento do especialista. Também é usado, na área de informática, para descrever a atividade de descobrir (identificar, deduzir, extrair, evocar, obter) os requisitos de um sistema, através de entrevistas com os interessados pelo sistema, de documentos de sistemas existentes (manuais ou automatizados), da análise do domínio do problema ou de estudos de mercado.

Recentemente, recomendaram-me um texto descrevendo elicitação como uma técnica para obtenção de informações privilegiadas de concorrentes por meio de uma conversa informal e dando algumas dicas de como se prevenir para não ser vítima dessa técnica. Deixando de lado os aspectos éticos e de segurança (assunto para outro artigo), o texto ajuda a demonstrar o poder da entrevista como técnica de levantamento de dados.

Saiba o que é Elicitação

Por Sergio Andrade

Em inteligência competitiva, elicitação é o termo usado para a habilidade de extrair informações sutilmente durante uma conversa aparentemente normal e inocente. Muitos especialistas de inteligência são bem treinados para tirarem vantagem de uma oportunidade profissional ou social ao interagirem com pessoas que possuem acesso a informações privilegiadas ou confidenciais.

Conduzida por um praticante experiente, elicitação assemelha-se a uma conversa social ou profissional que pode ocorrer em qualquer lugar – em um restaurante, em uma reunião, ou durante uma visita em casa. Mas trata-se de uma conversa com um propósito, coletar informações chaves sobre você, seu trabalho ou seus colegas.

Elicitação pode envolver uma história disfarçada ou um pretexto para explicar porque certos questionamentos estão sendo feitos. Algumas tentativas de elicitação podem ser mais agressivas, criativas ou extremamente planejadas.

Uma das vantagens da técnica de elicitação é que se trata de uma atividade de baixíssimo risco. É difícil o alvo reconhecer a técnica e fácil evitar algum dano. Trata-se apenas de uma conversa entre colegas.

Outra vantagem é que freqüentemente funciona. Através da elicitação, o elicitador pode confirmar ou expandir seu conhecimento sobre um determinado programa ou então determinar se o alvo é um bom candidato como fonte.

Como técnica de obter informação, a elicitação explora diversos aspectos fundamentais da natureza humana:

  • A maioria das pessoas querem ser educadas e prestativas, então elas respondem perguntas até mesmo vindas de pessoas estranhas.
  • As pessoas querem mostrar que são bem informadas sobre sua profissão, assim elas são tentadas a dizer mais do que devem.
  • As pessoas querem ser reconhecidas e sentir que estão fazendo algo importante e útil. Como resultado, elas freqüentemente falam mais abertamente após serem elogiadas sobre o valor ou importância de seu trabalho.
  • Como pessoas honestas e abertas, elas freqüentemente são relutantes em reter informação, mentir ou serem suspeitas por qualquer motivo.

Caso você forneça informação uma vez, já pode ser considerado um contato em “desenvolvimento”. Se você o faz regularmente, pode ser classificado como “fonte segura”.

Você deve sentir-se livre para expandir seus horizontes profissionais e pessoais através de reuniões com colegas, desde que tenha em mente que nem todos que você encontrar tem a melhor das intenções. Siga estas regras quando conversar com seus colegas:

  • Nunca fale sobre seus problemas pessoais, ou sobre problemas pessoais ou pontos fracos de um outro colega. Estas informações podem ser exatamente o que a outra pessoa esteja procurando.
  • Se a conversa estiver caminhando para um assunto sensível, mude o assunto ou simplesmente ignore qualquer pergunta inconveniente. Você não é obrigado a contar a alguém qualquer informação que eles não sejam autorizados a saber.
  • Para desencorajar alguém que pareça estar sendo muito insistente sobre discutir informações sensíveis ou tentando combinar um encontro particular com você, diga que você terá que falar antes com o departamento de segurança da sua empresa. Isso é a última coisa que um elicitador deseja ouvir. Isso provavelmente o fará recuar imediatamente.

2 comentários sobre “O poder da entrevista

  1. É uma mistura de inteligência emocional, com competitividade…é um pouco intuitivo, todo mundo faz isso, mas sempre tem um que “oficializa” a coisa.

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